標(biāo)書制作做好這兩點,中標(biāo)率提高50%
“投標(biāo)一定是生鮮配送企業(yè)又愛又恨的東西?!?/span>
熟悉招投標(biāo)的朋友都應(yīng)該知道,投標(biāo)是一個綜合性的工程,不是隨意查個項目然后準(zhǔn)備資料做份標(biāo)書就去投了,這樣做大多數(shù)是去當(dāng)炮灰,成功率極低。
大部分招標(biāo)都是對于配送企業(yè)綜合資質(zhì)和實力的考核,特別是要求比較高的單位、學(xué)校和企業(yè)食堂,往往會采用招投標(biāo)的方式選擇食材配送商。
如果專做團餐配送的客戶渴望爭取這類市場,一定要從招標(biāo)投標(biāo)各個角度權(quán)衡之后再去行動,來提高投標(biāo)的成功率。
一 投前容易被忽視的調(diào)研
01 擴大競標(biāo)機會,精準(zhǔn)切入
時刻關(guān)注招標(biāo)網(wǎng)、中國政府采購網(wǎng)或當(dāng)?shù)氐恼胁删W(wǎng)站更新的信息。
此外單位和學(xué)校類客戶的招標(biāo)信息一般都會提前在官網(wǎng)或微信公眾號發(fā)送,公司相關(guān)人員可及時跟進做調(diào)研,或者在網(wǎng)上查看招標(biāo)信息
一般而言,學(xué)校、企業(yè)和單位食堂通常都是半年或一年招標(biāo)一次;學(xué)校類的暑假招標(biāo)冬季配送商。企事業(yè)單位一般是一年招標(biāo)一次,特別是在年尾的時候是一個很好的切入時機。
如果能找機會認識食堂管理層及廚師,做好關(guān)系維護,可通過信息差提高成功率。
另外,同行之間也不全是競爭關(guān)系,通過互相介紹,也可以最大程度擴大彼此的資源。
02 研究招標(biāo)對象,不做無用功
知己知彼百戰(zhàn)不殆,投標(biāo)前可以從報名的單位里面可以知道這個項目的競爭,最重要的是了解前幾年的報價情況、中標(biāo)情況。
一般來說,招標(biāo)單位去年和今年的招標(biāo)要求幾乎90%都是相同的,可以通過招標(biāo)軟件(例如:千里馬)查詢中標(biāo)單位的情況,研究出該企業(yè)是低價中標(biāo)、還是平均價中標(biāo)。
另外研究每年的中標(biāo)人選,如果說每年都是這一家配送公司中標(biāo),那第二年就不要去投了,不要去浪費時間。
很多投標(biāo)依靠的不僅僅標(biāo)書做得好,標(biāo)書只是輔助,一個敲門磚,標(biāo)書做得好,也不代表說你一定能中標(biāo)。
03 不同客戶招標(biāo)的側(cè)重點有什么區(qū)別
要想獲得學(xué)校食堂配送中標(biāo)資格,首先要有能夠支撐自己的質(zhì)量口碑。
食堂為學(xué)生提供餐飲,少則百來個人,多則上千個人,如果食材的質(zhì)量不過關(guān),很容易就會造成大面積的食品衛(wèi)生安全事故。
食堂配送招標(biāo)的第一大要求就是食材的質(zhì)量。
而對于企事業(yè)單位而言,價格是他們著重考量的因素,因此要想獲得食堂配送的招標(biāo),價格肯定不能太高。
這個價格一定要優(yōu)惠且適中,其價格的性價比一定要高才行,這樣中標(biāo)機會才大。
另外,在招標(biāo)的過程中,不管是學(xué)校的供應(yīng)商還是企業(yè)供應(yīng)單位都會再三對入圍的招標(biāo)食材配送公司進行可用度和可信度的評估。
二 標(biāo)書制作時提高標(biāo)書中標(biāo)率的技巧
01 食材配送企業(yè)投標(biāo)需要哪些資質(zhì)?
必備資質(zhì):資格證書
對于食堂食材配送公司,營業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營許可證是必須持續(xù)持有的證書。
如果營業(yè)執(zhí)照不是三證合一,企業(yè)還要具備組織機構(gòu)代碼證和稅務(wù)登記證。如果一個企業(yè)不能出具以上證書,這不禁讓人質(zhì)疑他們的經(jīng)營合不合法,管理正不正規(guī)。
輔助資質(zhì):資質(zhì)認證
如果說資格證書是認可企業(yè)經(jīng)營的合法性,那么資質(zhì)證書就是認可企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理體系。
食堂食材配送公司主要涉及的資質(zhì)認證有1SO9001國際質(zhì)量體系認證、IS014001環(huán)境體系認證、HACCP食品安全控制體系認證、ISO22000食品安全管理體系認證、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認證這五大體系認證。
加分資質(zhì):榮譽證書
比起資格證書和資質(zhì)認證體現(xiàn)的“硬實力”,榮譽證書更能體現(xiàn)一家食堂食材配送公司的“軟實力”。
企業(yè)獲取的榮譽證書代表了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)獲得的社會認可,因此榮譽證書能讓單位對食材配送公司大大加分。
02 如何獲取必備資質(zhì),拿到專家的好印象
對生鮮配送行業(yè)來說,最重要的是檢測設(shè)備。
像肉類的話就是:重金屬檢測儀、瘦肉精快速檢測儀;蔬菜是農(nóng)殘檢測設(shè)備,還有水產(chǎn)的抗生素檢測等多功能檢測儀,差不多有4~5個設(shè)備,其中蔬菜農(nóng)殘檢測設(shè)備和肉類金屬檢測儀是最重要的。
購買時一定要開具發(fā)票,因為這些發(fā)票是最好的佐證,能證明你擁有這些設(shè)備。
再就是檢測人員,檢測人員一般是要求有一個食品安全管理員以及一個食品檢測員,它是不同的證件,每個人都可以去考。
還需要提供上游供應(yīng)商的資質(zhì),比如商品的授權(quán)委托書和合同,以及第三方檢測報告。
如果供應(yīng)商實在無法提供第三方檢測報告,公司可以把樣品送去第三方的檢測公司。
每年做兩次,上半年做一次,下半年做一次,檢測報告上面署公司的名字,體現(xiàn)在標(biāo)書當(dāng)中,會給專家一些比較好的印象。
03 打造軟實力,斬獲拿分項
企業(yè)資質(zhì)如ISO9001、ISO22000、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、守合同重信用企業(yè)、市級以上榮譽等都是加分項。
還可以提供合作客戶案例,前提必須是和本項目相關(guān)的,并且可以提供合同。
就拿杭州市的招標(biāo)規(guī)則來說,目前守合同重信用都是算分點,一個A一分,兩個A兩分,三個A三分,分數(shù)越多意味著公司的可信度越高。
除此之外,例如浙江大學(xué)要求有農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和守合同重信用企業(yè),守合同重信用企業(yè)是市場監(jiān)督管理局頒發(fā)給企業(yè)的獎勵。
在運營過程當(dāng)中沒有合同中違約的情況,用來獎勵這些企業(yè),招投標(biāo)的時候這些都是資質(zhì),硬性資質(zhì)上都有分數(shù)。
其中食品質(zhì)量安全管理體系、職業(yè)健康安全管理體系、環(huán)境健康安全管理體系,這幾個體系都是比較重要的,現(xiàn)在招標(biāo)會給出5個體系,其中一個沒有就扣一分。
另外,如果是“扶貧認定”的食材配送企業(yè),在競標(biāo)政府項目時有還會享有優(yōu)先權(quán)。
04 按照評分索引做標(biāo)書,直擊重點
做招標(biāo)做標(biāo)書的一定要按照招標(biāo)文件的評分索引來,為什么?
專家在看標(biāo)書的時候,他沒那么多時間。
因為競標(biāo)的公司很多,配送公司的標(biāo)書一般都做700-800頁,是非常厚的一本投標(biāo)文件。
專家一天如果要評20家單位,他必須非??斓目赐辏话闶窃诂F(xiàn)場打開招標(biāo)書,然后馬上進行評分,所以評分索引就顯得非常重要了。
做標(biāo)書的時候,只要嚴格按照評分索引來做,基本上是不會跑偏,把評分要求里面所有需要的資質(zhì)放上去,能幫專家節(jié)省時間,提高好評率。
方案等一定要按照對方單位的特性進行制作,文字言簡意賅,抓住重點;標(biāo)書做的厚,說明材料多,會給招標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)感覺到公司資質(zhì)的強大。
總結(jié)
招標(biāo)是一項高度組織性、規(guī)范性、制度性及專業(yè)性的活動,它有著一套完善的規(guī)則。
投標(biāo)人要想在競爭中脫穎而出,就必須招標(biāo)采購的規(guī)則、特點,特別要注意避免那些人為的、可能導(dǎo)致廢標(biāo)的差錯,以免眾多人員為投標(biāo)所做的一切努力付諸東流。
品瑞是一家專業(yè)從事標(biāo)書制作的公司,擁有豐富的經(jīng)驗和專業(yè)的團隊,可以為客戶提供高質(zhì)量的標(biāo)書制作服務(wù)。
品瑞集團始于2008年,從幫助客戶解決標(biāo)書撰寫困惑開始,逐步發(fā)展成一家致力于服務(wù)國內(nèi)企業(yè)標(biāo)書編寫、標(biāo)書培訓(xùn)、工程造價咨詢、BIM咨詢、項目策劃、咨詢、運作的專業(yè)咨詢公司。